銷售過程中跟進客戶的原則、策略和技巧
發稿時間：2020-11-09 瀏覽量：1192
在銷售行業中，一次性談成客戶的幾率幾乎為零。有數據顯示，80%的客戶都是在銷售人員不斷地跟進中實現的。因此，跟進是提高銷售能力和拓展市場的重要手段，只要方法技巧得當可以很快提高業績。
一跟進的原則
1.跟進要遵循1:3:7法則。即"欲擒故縱"的方式，而千萬不嫩急于求成，不分時間、地點地催促客戶落單，否則會弄巧成拙，貽誤戰機，讓客戶感覺你是再急于尋找客戶，從而給你提出一些"不平等條約"，為雙方以后的合作埋下陰影。
2.一定要為自己每次跟進尋找一個好的借口。
3.要耐心，有長久性。
二跟進的策略
1.服務性跟進
和顧客多溝通，進行思維引導
幫顧客做些工作外的事情
幫顧客介紹其他朋友
給顧客提供些保健資料
贈送顧客小禮品
2.轉變性跟進
客戶表現：對產品還是比較感興趣，也需要這種產品，只是對價格還有不同意見
策略：針對這種客戶的跟進，最好是搜集同類產品的價格情況，從自己的產品成本出發，算賬給客戶聽，以取得對你產品價格的認可。為了達成協議可再原價格的基礎上提到會員的優惠及經銷商的利益。
客戶表現：對產品很感興趣，也想購買你的產品，但由于暫時的資金為題無法購買
策略：對這類客戶你應和他做好協調，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產品費用做進預算。當然這類客戶不會直接說出自己沒錢，你要學會自己判斷。有許多銷售員不會跟進這類客戶，想起跟進時，客戶已經購買了別家的產品。（可以先收少量預付款，盡量不要賒賬。）
客戶表現：對你的產品還沒有一個很深的了解，態度曖昧，可買可不買
策略：對這類客戶要盡量把自己的產品說的淺顯易懂，要把產品給客戶帶來的好處數量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P心你的產品會給他自己和所關心的人帶來什么樣的實惠。
3.長遠性跟進
客戶表現：根本就不想用你的產品或者已經購買了同類產品
策略：這類客戶不會由于你積極的跟進就會要你的產品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟進了呢？實踐證明，往往這類客戶會出現大買家，但你跟進的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。
三跟進的技巧
1.有興趣購買的客戶：
對此類客戶應加速處理。積極的電話跟進、溝通，取得客戶的信任后，盡快將客戶過度到下一階段。之所謂"打鐵要趁熱"。
2.考慮、猶豫的客戶：
對待此類客戶此階段的目的就是溝通、聯絡，不要過多的營銷產品與介紹幾好。我們要使用不同的策略，千萬不要電話接通后立即向客戶營銷產品，而是要與客戶溝通，了解客戶的需求、興趣，拉近與客戶的距離，通過幾次電話溝通，將客戶區分為有興趣購買，近期不買，肯定不買的類型，從而區別對待。
3.近期不買的客戶：
我們要建立良好關系為目標，千萬不要放棄此類客戶。要與客戶溝通，記錄客戶預計購買此類產品的時間和信息，同時要與客戶保持聯絡渠道的暢通，是客戶至少允許定期的將一些產品的功能介紹等宣傳資料送給客戶或電話通知客戶，同時在客戶需要的時候可以與公司、領導人或與本人聯系。
4.肯定不買的客戶：
此類客戶一般態度比較強硬，在溝通中，一定要排除客戶的心理防線，然后了解客戶不購買的原因，如果有產品方面的問題，一定要為客戶做好解釋，并將客戶做好方向性的轉移，看看是不是有什么樣的問題還是需要機會型的。
5.已經知道產品及機會的沒有信息回饋的客戶
對于已經了解過得客戶可以利用QQ交流，也可以電話跟蹤溝通，主要詢問一下客戶對產品的售后服務，產品質量，使用細則等還有什么不明白的地方再做進一步詳談，不過利益是客戶一直關心的最大問題，為了打消客戶能否合作的疑慮，可以著重介紹一下產品的優點與同行產品及機會的不同之處，優惠政策等，要讓客戶覺得物有所值。
四跟進的注意事項
1.要跟進但是不要讓客戶感到煩。具體可以這樣：一個星期打兩次電話，混個耳熟；兩三個星期拜訪一次，混個眼熟。
2.了解你的客戶的一些情況（所謂知己知彼百戰不殆）。如：生日是什么時候？有沒有結婚？有沒有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么樣？等等。
3.錢的問題。人人都是為了省錢與賺錢，你可以適時地講出生意的空間，達到共贏是做生意的最起碼的條件。
4.和他交朋友。要讓他信任你，這樣一些事情就會好辦多了。后序：做銷售要臉皮厚，但不是要你整天纏著客戶。他不會罵你，更不會打你，最多這次生意做不下來。不過，在你談不了這次生意的時候，不要忘了繼續和人家聯系。但絕不提生意上的事情，就當朋友聊聊，做生意的人有時候也講感情，或許客戶在另一家公司合作的不愉快，這個時候想找其他合作伙伴的時候，他腦海里第一個想到的就是你。
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